В связи с выходом новой книги Профессиональные продажи. «Золотые стандарты» управления и эффективных техник издательство ЭКСМО организовало пресс-конференцию.

Вот одно из интервью, что было опубликовано здесь.

«Если ты все вкладываешь в сегодня, то у тебя нет завтра, а если ты все вкладываешь в завтра, то у тебя нет сегодня». С этих слов началась наша беседа с Сергеем Ребриком, известным бизнес-консультантом, преподавателем Московской международной высшей школы бизнеса «МИРБИС», автором многих книг по техникам продаж.

- Артемия Лебедева как-то спросили: «Как себя мотивировать?». На что он ответил: «Никак, оставайтесь в заднице». А что вы можете сказать о личной мотивации и о мотивации в продажах?

- Свою последнюю книгу «Профессиональные продажи. Золотые стандарты управления и эффективных техник» я закончил такими словами Стива Джобса: «Оставайся наивным, оставайся голодным!» Другими словами, верь во Вселенную, в свой продукт, в Бога, в окружающих людей, в бессмертие души, сохраняя при этом «аппетит к жизни». Твои цели, желания, планы создают постоянное ощущение «голода» к новому.

Людей мотивируют их цели, планы и намерения. Человек – система самомотивируемая  изнутри. Работник в любом наемном бизнесе – всегда инструмент для достижения целей компании. А работа в компании для него — инструмент достижения его персональных личных целей. Пересечение интересов – источник мотивации. Отдавая компании часть своей жизни, свое творчество, силы и энергию, мы  взамен получаем деньги, карьерный рост, профессиональный рост. И для человека, который работает в продажах,  факторами мотивации являются: деньги, карьера и профессиональный рост. В личной же жизни нас могут мотивировать два простых удовольствия: еда и секс. А все остальные – вторичные, вытекающие из первых двух.

- В чем вы видите основную ошибку в сфере продаж в России?

- Когда не идут продажи, то руководству часто кажется, что дело в технике продаж, которыми продавцы не владеют в достаточной степени. На самом, проблема лежит в качестве менеджменте, и как его результат в мотивации сотрудников. Очень важны следующие моменты: правильно ли выбран клиент, определены ли критерии принятия решения клиента о покупке и т.д. Это я называю «технология продаж», и это отличается от техник продаж. В книге вы найдете рекомендации по созданию конкурентных преимуществ компании, на уровне менеджмента, технологии продаж, и техник продаж. Не надо быть совершенным, надо всего лишь быть чуть лучше, чем ваши конкуренты.

- Что, на ваш взгляд, является важным при подготовке бизнес-презентаций?

- Готовя одну презентацию, вы одновременно готовите тысячу последующих. Но один раз надо подготовиться основательно. Говорить и думать одновременно не умеет практически ни один человек. В первую очередь, в голове должна быть построена структура выступление, нужен план. На макроуровне он представляет собой три части: вступление, основная часть и заключение. Затем следует структурировать каждую из частей. Например, во вступлении я представлюсь, расскажу о цели выступления и содержание основной части. Слушатели всегда хотят знать, что их ожидает впереди и какую выгоду из выступления они могут извлечь для себя. Основная часть также состоит из трех частей. Для коммерческой презентации: первая часть — возможная проблема, вторая — решение проблемы с помощью вашего продукта, и третья часть — этапы сотрудничества. Постоянно надо управлять вниманием слушателей фразами типа: «обратите особое внимание», «теперь рассмотрим следующий пункт», «а сейчас я перехожу к заключению».

Если содержание не подготовлено, то «язык тела» в виде жестов, лицевой экспрессии и движений тела выглядит не лучшим образом, поскольку все внимание говорящего уходит на построение речи.

- Типологиям людей в бизнесе по Майерс-Бриггс насколько можно доверять? Насколько точно попадание в «свой» истинный тип?

- Конечно, все это очень приблизительно. Самый лучший тест для понимания характера человека, отработанный тысячелетиями – это посмотреть человеку в глаза, посмотреть на его лицо. Наш внутренний мир отражается в глазах, улыбке, мимике, в форме глаз, носа, ушей, овала лица… Но тест Майерс-Бриггс – очень простой, формализованный  инструмент, используемый в западных компания для типологии клиентов и служащих. Я сам им пользуюсь и преподаю студентам MBA и слушателям моих тренингов.

- Вы являетесь автором и нескольких художественных книг. Расскажите об этом опыте.

- У меня вышло две книги: «Эффект индиго» и «Эффект дежавю». Мы с редактором определили их жанр, как: «нью-эйдж фикшн». Первый тираж «Эффект индиго» был распродан за месяц. Сейчас я пишу третью книгу, назвал ее «Freelancer: основной инстинкт». Это история о бизнес-тренере, который возомнил себя богом, о вечной дилемме «Быть или не быть», о людях с сознанием дракона, которые зашли слишком далеко, о белоснежных пляжах северного Гоа, об острове Мауи…

Писать художественные книги оказалось намного труднее и страшнее, чем учебную литературу. Слишком много степеней свободы воображения.

- Ваши пожелания тем, кто только хочет идти в продажи?

-  Не теряйте веру в себя, Бога и Вселенную. Карьерного и профессионального роста!

Понравилось? Поделитесь с другими!